Identificar al buyer persona permite mejorar la comunicación con tus clientes y alinear tu portafolio a sus intereses.
Para una empresa, es muy importante definir estrategias de mercadotecnia que le permitan posicionar su marca al mismo tiempo que atraer clientes. Por ello, y dado que en el mercado existen una amplia variedad de oferta y demanda, en primer lugar, es necesario identificar el tipo de consumidor ideal, con el fin de enfocar los esfuerzos en un perfil en específico.
En este sentido, cobra gran relevancia el buyer persona, concepto que hace referencia a la descripción abstracta del consumidor ideal de tu negocio. Su identificación permite a tu negocio definir el perfil de tus clientes, tomando en cuenta detalles tales como su comportamiento de compra, gustos, necesidades, preferencias, etc.
¡Ojo! Es importante mencionar que el público objetivo y buyer persona son conceptos distintos, ya que mientras que el primero se refiere a una parte de la sociedad que consume tus productos y/o servicios, el buyer persona es una representación del cliente ideal de una manera más humanizada, considerando aspectos mucho más específicos.
¿Cómo puedo identificar a mi buyer persona?
Vale la pena recordar que para identificar a tu buyer persona no basta con realizar una descripción de un cliente potencial, sino que es necesario generar un conjunto de datos que puedan ser interpretados por los expertos en tu empresa, principalmente por el departamento de marketing, ventas y productos, para generar estrategias basadas en este perfil.
Toma en cuenta que, además de poder generar diferentes perfiles, también existen tres tipos de buyer persona: 1) decisor, referente a la persona que toma la decisión de compra, 2) prescriptor, el cual es quien recomienda tu producto y/o servicio y 3) influenciador, quien puede condicionar positiva o negativamente la decisión de una compra.
Define la estrategia para reunir la información
Para recolectar la información necesaria, existen varias opciones que puedes utilizar, dentro de las que se pueden mencionar:
a) Entrevistas uno a uno con tus actuales clientes
b) Encuestas online
c) Uso de analíticas en los canales digitales del negocio
d) Consulta de información con las áreas de marketing y ventas, por ser más cercanas al cliente
e) Solicitar el servicio de un externo
Para iniciar, puedes apoyarte de tu base actual de clientes. Si eliges realizar encuestas, busca que estas sean claras y breves, dejando en claro que no es una venta y ofreciendo incentivos para motivar su participación.
Elige la información por recopilar
Considera generar preguntas y/o identificar conductas que te ayuden a reunir datos sociodemográficos concretos e información sobre su conducta online, personal, profesional y relación con tu empresa y/o negocio, por ejemplo:
- Información demográfica
- Trabajo y nivel de experiencia profesional
- Estilo de vida
- Puntos de dolor y en cuáles tu negocio puede ayudarle a solucionarlos
- Objetivos
- Tipo de experiencia que busca cuando investiga tus productos y/o servicios
- Aspectos de mayor valor para su compra
- Objeciones frecuentes a tus productos y/o servicios
De acuerdo a la regla 80/20, existen entre 4 y 6 perfiles de buyer persona que representan el 80% de tus ventas; no obstante, te sugerimos empezar con 2 o 3 perfiles. Asimismo, considera crear un perfil de personas negativas o clientes insatisfechos, ya que a través de su visión podrás identificar oportunidades de mejora.
Identifica el o los perfiles de buyer persona y descríbelos
Después de lograr reunir la información necesaria, es momento de clasificarla en hojas o fichas de trabajo separadas, con el objetivo de describir un perfil por cada una.
Como siguiente paso, deberás diseñar el perfil de cada cliente a partir de la información clasificada. Esto te permitirá describir las características más relevantes de cada consumidor ideal. Redacta una descripción considerando un nombre ficticio, a fin de elaborar un perfil más específico, así como sexo, edad, ocupación, nivel de escolaridad, medios de comunicación de mayor uso, objetivos, retos, preferencias y hobbies.
Esta elaboración de perfiles, te ayudará a comunicarte mejor con tus clientes, entender asertivamente sus gustos y necesidades, así como saber dónde buscarán, qué buscarán y, a partir de ello, emprender estrategias de comunicación efectivas.